Застройщики готовы уступать до 10%: как правильно попросить о скидке на жильё

На рынке новостроек снова наступает время переговоров. Когда спрос замедляется, а конкуренция растёт, застройщики становятся гибче и готовы идти навстречу покупателю. Однако скидка в 10-15 процентов не даётся просто так: чтобы получить её, нужно понимать, какие условия выгодны самим девелоперам. Об этом рассказали эксперты aif.ru, среди которых председатель комитета Российской гильдии риелторов по межрегиональным сделкам Екатерина Никитина и партнёр агентства недвижимости "Миррион" Ольга Хабнер. Их наблюдения показывают, что реальный дисконт — не рекламная фикция, а инструмент точечного стимулирования продаж.

Когда готов платить сразу — получаешь больше

Главное правило рынка: чем быстрее застройщик получает деньги, тем выше его готовность к уступкам. По словам Екатерины Никитиной, если покупатель способен внести полную сумму без ипотеки и рассрочек, скидка может составить 7-10 процентов от стоимости квартиры. Для компаний это экономия времени и снижение финансовых рисков, а для клиента — шанс сберечь сотни тысяч рублей.

"Если квартира сложной планировки или с видом на стену соседнего дома, застройщик может быть готов уступить 5-7 процентов. Особенно это касается вторых этажей с козырьками или над крышами магазинов — их ликвидность ниже. Скидка по сравнению с другими этажами может достигать 15 процентов", — пояснила эксперт.

Такой подход позволяет девелоперам быстрее закрывать сделки на проблемные объекты. Чем дольше квартира "висит" в продаже, тем больше издержек несёт компания. Поэтому она охотнее отдает дисконт тому, кто решит вопрос без долгих согласований.

Стоит ли торговаться, если покупка в ипотеку? Да, но аргументы придётся искать другие — например, предложить ускоренное оформление, отказаться от навязанных опций или выбрать квартиру с низкой ликвидностью. Даже ипотечники могут рассчитывать на 3-5 процентов скидки, если готовы действовать быстро.

Ликвидность — главный критерий уступки

В сфере новостроек цена квартиры редко отражает только её метраж. Влияют планировка, ориентация окон, вид из окна и расположение внутри комплекса. Эксперты отмечают: если объект имеет ограничения по комфорту — например, соседство с магазином, шумной трассой или козырьком подъезда, — застройщик сам заинтересован избавиться от него со скидкой.

Для покупателей это возможность сэкономить без потери качества, если компромисс кажется приемлемым. Иногда разница между "идеальной" и "неудобной" планировкой составляет сотни тысяч рублей, а при ремонте такие нюансы легко компенсируются.

Как понять, что квартира малоликвидная? Есть простые признаки:

• окна выходят во двор без солнечного света или на соседний дом;

• планировка с узкими комнатами и длинными коридорами;

• расположение на первом или втором этаже;

• угловое расположение, особенно при плохой теплоизоляции.

Именно эти варианты чаще попадают под акции и спецпредложения. Но важно помнить: ликвидность низкая не значит "плохое жильё". Для тех, кто планирует жить сам, а не перепродавать, такая покупка может стать разумным компромиссом.

Финальный этап стройки — время для реального торга

Как отметила Ольга Хабнер, партнёр агентства "Миррион", крупные скидки часто появляются в конце проекта, когда дом практически готов, но остаются непроданные квартиры.

"Когда жилой комплекс почти завершён, но остаётся 10-20 процентов нераспроданных квартир, девелоперу невыгодно оставлять остатки. Когда объект становится "вторичкой", у него пропадает магия новостройки, продавать его сложнее", — рассказала аналитик.

Этот момент — оптимальное время для переговоров. Девелопер уже закрыл основную часть продаж и заинтересован в быстрой реализации остатков. Иногда он может предложить не только снижение цены, но и бонусы: бесплатную кладовую, паркинг или улучшенную отделку.

А что если ждать ещё дольше, пока цены упадут больше? Вряд ли: после ввода дома в эксплуатацию квартиры переходят в статус "вторички", а значит, исчезают банковские льготы и программы господдержки. Лучше ловить момент, пока объект формально остаётся новостройкой и подчиняется гибким правилам скидок.

Ошибка, которая лишает выгоды

Частая ошибка покупателей — соглашаться на первую предложенную скидку, не анализируя условия. Иногда девелопер снижает цену, но навязывает обязательную покупку парковочного места или кладовки, нивелируя выгоду. Последствие очевидно: общая сумма сделки остаётся прежней, а клиент лишь получает иллюзию дисконта. Альтернатива — считать полную стоимость и оценивать дополнительные обязательства, включая коммунальные платежи и обслуживание инфраструктуры.

Как избежать такой ловушки?

1. Сравнить несколько предложений по одной локации.

2. Проверить, не завышена ли базовая цена перед объявлением "скидки".

3. Уточнить, распространяется ли дисконт на ипотеку.

4. Запросить письменное подтверждение всех условий сделки.

Такая последовательность действий позволяет увидеть реальную выгоду и исключить манипуляции.

Психология торга и новые реалии рынка

На современном рынке жилья торг перестал быть чем-то постыдным. Девелоперы сами закладывают в прайс "пространство для переговоров". Особенно это заметно в конце года, когда компании подбивают квартальные итоги. Тогда даже крупные застройщики готовы обсуждать индивидуальные условия — от отсрочки платежа до улучшенного ремонта.

А что если покупатель не готов торговаться? Он теряет возможность экономии. Для профессиональных брокеров это базовая стратегия: даже скромная уступка в 3 процента при цене квартиры 10 миллионов рублей даёт экономию 300 тысяч — сумма, сопоставимая со стоимостью кухни или ремонта санузла.

В то же время не стоит требовать невозможного. Попытка выбить чрезмерную скидку может привести к отказу в продаже или переводу объекта в другую ценовую категорию. Баланс важен: продавец должен видеть заинтересованного, а не агрессивного покупателя.

Реальность против иллюзий

Распространено заблуждение, что скидки доступны всем. На деле девелоперы работают выборочно: приоритет получают клиенты с подтверждённой платёжеспособностью и быстрым принятием решений. Те, кто "берёт паузу подумать", часто теряют шанс.

Кроме того, некоторые путают настоящие скидки с маркетинговыми акциями, где цена изначально завышена. Настоящий дисконт появляется там, где компании реально нужно продать конкретный объект, а не просто создать видимость щедрости.

Можно ли считать нынешние скидки сигналом кризиса? Скорее нет. Это показатель зрелости рынка, где участники учатся гибкости. Когда государственные программы субсидирования сокращаются, застройщики ищут новые способы удержать покупателя, и скидка становится частью нормальной рыночной логики.