Ваш мозг обманывает вас в магазине: этот безобидный трюк заставляет переплачивать по собственному желанию

Эффект приманки увеличивает средний чек в магазине

Иногда кажется, что мы сами выбираем товары, взвешивая цену и качество. Но часто наш выбор — результат тщательно продуманного приёма маркетологов. Эффект приманки работает незаметно, подталкивая к покупке того, что выгоднее продавцу, а не покупателю. Об этом сообщает "Лайфхакер".

Как работает эффект приманки

Эффект приманки — это маркетинговый инструмент, с помощью которого создаётся иллюзия выгоды. Когда человеку трудно выбрать между двумя предложениями, добавляется третий вариант — товар-приманка. Он выглядит заведомо невыгодным, но делает "целевой" продукт привлекательнее. Так потребитель выбирает не лучший вариант для себя, а тот, что выгоден магазину. Эффект приманки помогает сфокусировать внимание клиента на том товаре, который продавцу нужно реализовать.

Интересно, что сам товар-приманка почти никогда не приносит прибыли — его задача лишь "подсветить" основной продукт. Психологи отмечают: когда человек сталкивается с выбором, он испытывает тревожность и хочет скорее принять решение. Приманка упрощает задачу и создаёт ощущение контроля. На самом деле она направляет внимание туда, куда нужно маркетологу.

Почему мозг ведётся на приманку

Исследования показывают, что появление "третей опции" активирует затылочную извилину, отвечающую за визуальное восприятие. Одновременно возрастает активность передней островковой доли, участвующей в принятии интуитивных решений. Из-за этого человек делает выбор быстрее, чаще доверяя эмоциям, а не логике. Когда нет чётких критериев выбора, у человека повышается тревожность. Эффект приманки снижает это напряжение, помогая сосредоточиться на выгодных для продавца параметрах.

Похожим образом действует и эффект стадности — когда мы копируем поведение других покупателей, полагая, что большинство не ошибается. Вместе эти когнитивные искажения формируют базу для маркетинговых стратегий, рассчитанных на импульсивные решения.

Примеры из реальной жизни

В маркетинге эффект приманки используют почти повсюду — от продажи смартфонов до винных карт в ресторанах. Один из классических приёмов — ложная скидка. На ценнике рядом с новой ценой указывают старую, значительно выше, и перечёркивают её. Покупатель видит "выгоду" и решает, что экономит, хотя изначально товара по высокой цене не существовало.

Ещё один пример — смартфоны. Допустим, есть две модели: за 10 000 и за 40 000 рублей. Чтобы подтолкнуть к покупке дорогого устройства, в линейку добавляют третью модель — за 35 000, но хуже по параметрам. Покупатель сравнивает и решает, что лучше "доплатить" за действительно качественную вещь.

Похожий трюк встречается и в магазинах алкоголя. Если рядом с бутылкой вина за 1 200 рублей поставить похожую за 1 400, то средняя цена внезапно начинает казаться "золотой серединой". Так продавцы увеличивают прибыль, а покупатель уверен, что выбрал рационально.

Где применяется эффект приманки

Такой подход используют практически во всех сферах, где есть линейка предложений. Это продукты питания, бытовая техника, автомобили, мебель, подписки, туры и даже квартиры.

Механизм действует не только в торговле. Например, в сфере найма сотрудников "приманкой" может стать кандидат, который заведомо слабее остальных. Его присутствие в списке помогает работодателю склониться к нужному выбору.

Когда в списке появляется кандидат-приманка, работодатели чаще выбирают того, кто выгоднее на её фоне. Эти же принципы описываются и в материале о поведении покупателей в супермаркетах, где показано, как музыка, запахи и расстановка товаров влияют на решения.