Перспективность клиента: как понять наверняка

При первой встрече с клиентом бывает сложно определить его перспективность для компании. Без предварительной подготовки и знания определенных правил будет непросто отделить выгодных клиентов от невыгодных. Изучаем моменты, на которые стоит обращать внимание, в нашей сегодняшней статье.

Список фирм

Любой компании будет полезно иметь списки, в которых указаны все физические и юридические лица, являющихся перспективными клиентами для организации. Такие списки следует обязательно составлять и регулярно обновлять информацию в них. Перед встречей с потенциальным клиентом следует свериться с данным списком. Если клиент уже занесен в перечень, то вы сможете узнать всю основную информацию о нем заранее. Если же клиент отсутствует в базе, нужно провести предварительный анализ.

Пунктуальность

Люди, которым важно сотрудничество с той или иной организацией, никогда не позволят себе опоздать на встречу. Если человек пришел заранее, это говорит о том, что у него серьезные намерения в отношении перспективы партнерства и его можно рассматривать в качестве потенциального клиента. Если же он опоздал более, чем на 15 минут, можно сделать вывод о его неорганизованности, или же подозревать в преднамеренном желании произвести человек занятого и успешного человека, чтобы вызвать интерес.

Не судите по внешности

Не все успешные люди носят дорогую одежду и кичатся роскошными аксессуарами, а вот мошенники часто делают ставку на внешний вид. Чтобы не прогадать с клиентом, больше стоит доверять человеку в скромной одежде, чем тому, кто одет с иголочки.

Мотивы

Человек может иметь разные мотивы для сотрудничества с вами. Практические люди ценят выгоду и безопасность. Новички предпочтут сказать, что заинтересованы в получении нового опыта и атмосфере общения. Узнав, почему человек обратился именно к вам, вы сможете скорректировать свою стратегию общения с ним.

Вопросы

Также имеет смысл задать собеседнику ряд отвлеченных вопросов, не относящихся к делу напрямую. Это нужно, чтобы понять, что за человек в целом перед вами. Несколько расспросив о его увлечениях и стремлениях, вы сможете сделать выводы о его выгодности для организации.

Ситуации

Представьте собеседнику несколько неординарных ситуаций, в которых задействованы обе стороны, и проанализируйте ответы и скорость реакции потенциального клиента. Так можно определить, насколько человек надежен и быстр в принятии решений.

Деньги

Этот вопрос, несомненно, очень важен. Обязательно затрагивайте финансовую тему во время разговора, чтобы оценить отношение человека к деньгам. Любая слишком кардинальная позиция (слишком жесткая или слишком посредственная) касательно этого вопроса указывает на риск получить ненадежного клиента.

Фото: northamptonchron.co.uk

Подписывайтесь на newsinfo