Туристы меняют правила игры — билеты берут сами, а в агентство идут за другим

Некоторые туристы уже не покупают туры "под ключ" — они действуют по-своему. Всё больше людей заранее бронируют билеты самостоятельно, а к турагентам обращаются только за размещением и, в лучшем случае, трансфером. Почему так происходит? И что об этом думают сами турагенты, чей заработок, казалось бы, зависит от полной стоимости проданного тура?

Когда турист сам себе авиаперевозчик

Тема становится всё горячее в профессиональных кругах — турагенты обсуждают её в закрытых чатах, форумах и сообществах. Одни уверены: связываться с такими клиентами — себе в убыток, ведь комиссия, как правило, начисляется от общей стоимости тура, а не отдельных услуг. Другие не столь категоричны и видят в этом новую реальность, с которой можно и нужно работать.

По мнению многих экспертов, есть масса причин, по которым путешественники не хотят покупать комплексный тур. Кто-то копит баллы в программах лояльности авиакомпаний и с удовольствием обменивает их на билеты. Другие выискивают выгодные маршруты с пересадками — в том числе через Китай, где билеты на регулярные рейсы остаются относительно недорогими, пусть даже перелёт растягивается на 20-22 часа. Есть и те, кто сознательно выбирает бизнес-класс, который почти невозможно найти в составе чартерного тура, а регулярные рейсы предлагают больше комфорта и гибкости.

А ещё не стоит забывать о часто летающих по работе людях, у которых накапливаются мили. Использовать их для отпуска — разумный и выгодный ход.

Заработок — не только на билетах

Юрий Наумов, руководитель группы компаний "Путешествие", уверен: идея о том, что туристы с уже купленными билетами невыгодны для агентств, — миф. Он подчёркивает, что комиссия от продажи авиабилетов и так минимальна. А вот на бронировании отелей агент может заработать даже больше, чем при продаже стандартного турпакета.

"Если какой-либо туроператор предлагает туры на востребованной перевозке, например на блоках мест на регулярных рейсах, ему нет смысла давать скидку на гостиницу в составе пакета — спрос и так хороший. А найти только отель можно по выгодной цене, выбирая из предложений разных участников рынка", — поясняет Юрий Наумов.

Это особенно актуально, когда речь идёт о гибких и состоятельных клиентах, которые не ограничены в бюджете, но хотят получить лучшие условия — будь то пятизвёздочный отель на Мальдивах или бутик-гостиница в Европе.

Больше возможностей для профессионалов

Тех, кто предпочитает действовать самостоятельно, часто относят к категории "сложных клиентов". Но именно с ними турагент может проявить свою экспертность и предложить не просто жильё, а полноценную концепцию отпуска: трансфер, страховку, аренду автомобиля, индивидуальные экскурсии и даже бронирование столиков в ресторанах.

Олег Виноградов, основатель и генеральный директор сети турагентств "А-Клуб", подчёркивает: игнорировать таких клиентов — значит упускать отличный шанс заработать и построить лояльные отношения.

"Для турагента это возможность проявить свою экспертность, не только подобрать отель, но и продать дополнительные сервисы — индивидуальный трансфер, страховку, экскурсии. И получить на этом хороший доход", — говорит он.

Фактически, речь идёт о трансформации турагента в полноценного тревел-эксперта, который не просто продаёт поездку, а выстраивает маршрут с учётом всех деталей — от предпочтений в авиакомпании до графика экскурсий и вида из окна отеля.

Турпакеты больше не обязательны

По данным Ассоциации туроператоров России, доля самостоятельных бронирований билетов среди туристов стабильно растёт последние несколько лет, особенно после пандемии. Люди научились планировать поездки сами, но часто всё ещё нуждаются в профессиональной поддержке, особенно когда дело касается нестандартных маршрутов, виз, страховок и локальных особенностей.

Таким образом, у турагентств появляется новая категория клиентов — самостоятельных, осознанных, требовательных. С ними сложнее, но и интереснее: это шанс выйти за рамки пакетного туризма и предложить индивидуальный подход, который всё чаще ценится выше любых скидок.