Хотят дешевле? Включайте встречную игру: техника продавца, которую не любят риелторы

Почему одни покупатели ведут себя крайне настойчиво, не стесняясь требовать скидок, а другие вежливо исчезают после первого разговора? Продавцы часто возмущаются:

"Вместо того чтобы нормально внести задаток, начинается какой-то допрос с пристрастием!".

Но в большинстве случаев это не наглость — а закономерное поведение на определённом этапе рынка. Давайте разберёмся, что именно толкает людей на жёсткий торг и как на это реагировать без лишних эмоций.

Когда покупатель чувствует, что он на коне

Пожалуй, это главный фактор, формирующий поведение на переговорах. Когда рынок "холодный", покупателей больше, чем желающих продать, и объекты "висят" неделями — инициативу берёт в руки тот, у кого деньги.

Что происходит в таких условиях:

• Покупатели чувствуют себя уверенно, потому что у них есть выбор.
• Если объект не устраивает по цене, они просто переходят к следующему.
• Время начинает работать против продавца, особенно если квартира давно в рекламе.

Что может сделать продавец:

• Сразу заложить в цену небольшой "запас" под торг — и не принимать попытки сбить цену как личное оскорбление.
• Помнить: если покупатель торгуется грубо, это не обязательно хамство. Возможно, он просто проверяет вашу реакцию.
• Развивать навык переговоров — холодная голова и уверенность работают гораздо эффективнее, чем обиды.

Когда рынок меняется, меняется и тон общения. Бывали периоды, когда покупатели жаловались уже на продавцов — те поднимали цены буквально перед сделкой и отказывались обсуждать скидки. Всё циклично.

Цена "неадекват"? Жёсткий торг — не каприз

Если объект заметно переоценен, покупатели не будут церемониться. Увидев, что рядом есть аналогичная квартира дешевле — они либо предложат свою цену, либо просто уйдут.

Как это выглядит:

• Вместо вежливого диалога — конкретная цифра, с которой они готовы начинать.
• Заявка на просмотр превращается в попытку сбить цену до рыночной.
• При отсутствии реакции — покупатель теряет интерес.

Что стоит делать:

• Оценить свой объект трезво: сравнить с аналогами в районе и сегменте.
• Подчеркнуть реальные преимущества: качественный ремонт, инфраструктура, удачная планировка.
• Сделать акцент на рекламной подаче. Видеообзор с комментариями — отличный способ заранее "отработать" возможные возражения.

Покупатели, особенно в больших городах, быстро становятся экспертами. Они смотрят по 10-15 квартир и начинают чётко понимать, сколько стоит реальная рыночная стоимость. Когда ваш объект дороже, но ничем не лучше — раздражение неизбежно.

Не все умеют торговаться "по правилам"

Важно помнить: не каждый покупатель — профессиональный переговорщик. Кто-то не знает, как вести диалог, кто-то действует под давлением бюджета, а кто-то просто не считает нужным "обходить острые углы".

Типичные случаи:

• Покупатели с ипотекой или накоплениями часто сразу озвучивают минимально возможную цену — для них важен результат, а не дипломатия.
• Люди, впервые сталкивающиеся с рынком, не разбираются в нюансах и торгуются "в лоб".
• Инвесторы ведут себя жёстко и рационально — для них это не эмоции, а холодный расчёт.

Как себя вести:

• Не принимать поведение на личный счёт.
• Грубость — не повод терпеть. Спокойно, но твёрдо пресеките неуважительное поведение.
• Новичкам можно помочь — разъяснить условия, объяснить обоснование цены и мягко вернуть разговор в конструктивное русло.

В массовом сегменте вы чаще встретите прямолинейных людей, чем идеальных собеседников. Их цель — купить выгодно, и всё остальное для них вторично.

Главное — не бояться торга. Это не угроза, а инструмент

Пожалуй, самый важный вывод: сам факт торга — это хорошо. Это значит, что квартира интересует. Торг — признак движения. Покупатель пришёл, посмотрел, начал разговор — значит, у вас есть шанс договориться.

Что важно помнить:

• Нет торга — значит, нет интереса. Это хуже.
• Жёсткий торг почти всегда вызван завышенной ценой или перегретым ожиданием.
• Даже неприятный покупатель — потенциальный сделкодатель. Иногда те, кто сначала "давит", в итоге платят ближе к запрашиваемой сумме, чем те, кто "улыбается" с порога.

Ничто не говорит об актуальности объекта лучше, чем активность вокруг него. Даже если покупатель не идеален — возможно, он именно тот, кто готов купить.