Владельцы квартир чаще считают, чем продают: рынок удивил новым трендом

Почему одни объявления о продаже квартир "залипают" на площадках месяцами, а другие улетают за пару показов? Часто причина не в "плохом рынке", а в том, что собственник на самом деле не продаёт — он проверяет, заплатит ли кто-то его идеальную цену. А покупатель, ориентируясь на такие "якоря", строит бюджет на песке. Разберёмся, как устроены цены в листингах и как не попасть в ловушку чужих ожиданий.

Иллюзия "рыночной" цены

Лента объявлений создаёт эффект зеркального зала: один завышенный ценник тянет вверх десяток соседних. Продавец открывает "Циан" или "Авито", видит, что похожие квартиры стоят "от 7 миллионов", и выставляет свою "не хуже". Но он не знает, что у соседа — заградительная цена, просто "проверка интереса", или что сделка у того сорвалась и объект вернулся в экспозицию без реального покупателя. Итог — рынок заполняется предложениями, которые никто не собирается доводить до регистрации.

Покупатели попадают в ту же ловушку. Семье, которая планирует переезд из "двушки" в "трешку", удобно подгонять стоимость продажи своей квартиры под понравившуюся "трешку" в районе мечты. Но эта "трешка" может быть недоступной по документам, с перепланировкой, против которой один из совладельцев, или банально с ценой "на отбой". В результате у нас два объекта, на которые нельзя опереться: их как бы "продают", но купить их нельзя.

Кейc из практики: как "семь шестьсот" превратилось в "пять двадцать пять"

Весной 2024 года в продаже появилась 3-комнатная квартира 63,4 м² (7/9, панель 1-464Д) по цене 7,6 млн ₽. Буквально через неделю вокруг появились "аналоги" — уже "от 7 миллионов". У автора Дзен-канала "Сергей Смирнов Недвижимость | Vysotsky Estate" был клиент под эту локацию — потому встретились с первыми собственниками.

Выяснилось, что семью ждал переезд в Ставрополь, и цену они определили "от цели", а не от рынка. Риелтор предложил 5,5 млн ₽ — на базе сопоставимых закрытых сделок. Получил жёсткий отказ. Чем всё закончилось? В сентябре — сделка по 5,25 млн ₽. Продавец упустил выгодное предложение, покупатель потерял время, а лента объявлений успела "заразиться" высокой цифрой.

Почему доверять ленте объявлений опасно

• Листинг — это оффер, не сделка. Цена на площадке редко совпадает с итоговой ценой договора. Объявление ещё ничего не доказывает.
• Мотивация неизвестна. У одного собственника реальный дедлайн, у другого — "поставлю и посмотрю". Вы этого не видите из карточки.
• Правовой статус — "чёрный ящик". За красивыми фото может стоять неузаконенная перепланировка, долевая собственность с несогласным родственником, арест или запрет регистрационных действий.
• Окно торга смещается во времени. На старте многие ставят "якорную" цену, а первые рабочие варианты появляются спустя недели экспозиции — когда собственник столкнулся с реальностью просмотров и отказов.

Как формируется "средняя температура"

Ничто так быстро не двигает чужие ценники, как ранний завышенный "маяк" в районе. Собственники видят его и подтягиваются, даже не позвонив и не узнав, есть ли у "маяка" реальный покупатель. Так и рождаются легенды про "рыночную" стоимость, не подтверждённую ни ипотечной оценкой, ни закрытыми сделками.

Добавьте сюда психологию: цена-якорь задаёт ожидания. Если самый заметный лот — с красивым ремонтом и заоблачным прайсом, соседям трудно удержаться от "а чем мы хуже?". Но рынок всегда проверяет мечты рублём — через кредитного менеджера, оценщика и юриста банка.

Что делать продавцу

• Смотреть на сделки, а не на кричащие ценники. Опираться на подтверждённые цены закрытых сделок в вашей локации и типе дома.
• Проверить юридию заранее. Техплан/БТИ на соответствие факту, история прав из ЕГРН, согласие всех собственников и супругов, погашенные обременения. Чем чище пакет — тем выше ликвидность и меньше дисконт.
• Формировать стратегию торга. Стартовая цена, шаг снижения и дедлайн. Лучше заранее знать, когда вы готовы двигаться, чем потом "гореть" и падать хаотично.
• Понимать портрет покупателя. Если цель — ипотечник, ориентируйтесь на кредитоспособный бюджет, а не на редкого "кэша". Банк всё равно сверит цену оценкой.

Что делать покупателю

Идти ногами. Лично пройти ключевые объекты:

• выяснить мотивацию продавца и наличие несогласных совладельцев.
• проверить перепланировку на соответствие техдокам.
• задать прямые вопросы про долги, маткапитал, наложенные запреты.

Сверять цену с оценкой и аналогами сделок. Банк и отчёт оценщика — холодный душ чужих хотелок.

Считать полный чек-лист владения. Не только цена м², но и капремонт дома, износ инженерии, предстоящие расходы на приведение к виду мечты.

Закладывать план "Б". Если "якорная" "трешка" окажется фантомом — иметь два-три альтернативных варианта в соседних кварталах или классах жилья.

Несколько полезных фактов и инструментов

• Историю изменения цены по объявлению многие площадки показывают прямо в карточке — это индикатор мотивации: длинная экспозиция и "лесенка" снижения часто означают готовность торговаться.
• Сверка перепланировок — это не только визуальный осмотр. Запрашивайте техплан/поэтажку (БТИ/кадастровый инженер) и сопоставляйте с фактом. Любое "движение стен" без согласования — риск проблем при ипотеке и перепродаже.
• Оценка банка неизбежна при ипотеке: даже если продавец настаивает на высокой цене, кредитодатель ориентируется на ликвидную стоимость, а не на "виллу мечты".
• Срок экспозиции коррелирует с дисконтами: чем дольше лот висит без сделок, тем выше вероятность уступки — аргумент на переговорах.

Куда уходит время и деньги

Самое болезненное в "игре в листинги" — упущенные возможности. Продавец теряет "живого" покупателя с сильным предложением, потому что держится за бумажную цену. Покупатель теряет недели на фантомы и вынужден торопиться, когда "живой" объект наконец появляется — часто уже без пространства для переговоров.

Конструктор практичных действий

• Продавцу: соберите пакет документов, закажите свежий техплан, получите выписку ЕГРН, подготовьте справку об отсутствии задолженностей, определите нижнюю планку торга и сроки.
• Покупателю: заранее пройдите предодобрение ипотеки, держите список из 5-7 альтернатив, сравнивайте итоговый бюджет владения, а не только цену м², фиксируйте осмотр чек-листом и фото, оформляйте задаток/обеспечительный платёж грамотно (цель перевода, сроки, условия возврата).

Лента объявлений — это витрина ожиданий, а не реальность сделок. Переоценённые "маяки" заражают рынок цифрами, за которыми нет готовности продавать. Чтобы не попасть в этот спектакль, проверяйте документы, мотивацию и историю лота, опирайтесь на закрытые сделки и банковскую оценку, а главное — ходите ногами. Рынок любит подготовленных: они видят фантомы с порога и забирают хорошие квартиры по рабочим ценам, пока остальные спорят с "средней по площадке".