Никого нет — и всем надо: квартиры без хозяев уходят влет

Каждая встреча с потенциальным покупателем — это как спектакль с одним шансом на успех. Роль риелтора здесь напоминает тонкую игру: нужно держать фокус на нужных деталях, не перегнуть с эмоциями и… не дать собственнику всё испортить. Казалось бы, простое дело — показать квартиру. Но иногда достаточно одной неосторожной фразы, чтобы сделка рассыпалась, как карточный домик. Эксперт агентства недвижимости рассказал о случаях из личной практики.

Когда из окна видно больше, чем нужно

Квартира-"распашонка" на втором этаже — редкий и ценный экземпляр. Просторная, светлая, удобная планировка. Казалось бы, идеальный вариант для молодой девушки, которая приехала на просмотр. Вопросы касательно скорости сделки были решены быстро. Но тут инициативу перехватывает собственник. Он решает продать не только стены, но и своё видение идеального жилья.

Он говорит с жаром, прерываясь только на дыхание. Агент пытается его остановить взглядами и жестами — бесполезно. И вот кульминация:

"Квартира отличная, но вас будет видно с тротуара на кухне и с парковки в спальне. Но ничего! Шторы же есть".

Улыбка исчезает с лица покупательницы. Точка. Пауза. Прощание.

Первый этаж и фантазии о скорой помощи

В другой раз клиенткой была женщина за сорок. Внешне уверенная, ухоженная, с дочерью лет двадцати. Вместе с риелтором пришли на просмотр квартиры, где хозяин открыл дверь и первым делом спросил:

"Вы кому подбираете? Бабушке?"

Женщина покраснела.

"Нет-нет, я пока не бабушка", — сбивчиво отвечает, извиняясь за… свою внешность?

Но и это ещё не всё. Квартира находится на первом этаже, и продавец, явно решивший "убедить", приводит аргумент, от которого мороз по коже:

"Первый этаж — это не плохо. Вот, например, если ноги будут больные или скорая будет выносить, будет удобно".

Как думаете, согласилась ли она купить эту квартиру, несмотря на её нормальную цену и приличное состояние?

Цена слова: когда фраза стоит 500 тысяч

Открытый показ. Цена квартиры — 15 500 000 рублей. Всё строго: без торга, уверенный тон агента. Один за другим приходят клиенты. Первые трое не задают лишних вопросов — слышат, смотрят, уходят.

И вот четвёртый гость, с лёгким юмором и неформальным тоном, задаёт простой вопрос:

"Хорошая квартира, цена тоже. А сами сколько рассчитывали получить, когда продавать начали?"

Риелтор признался, что заранее внутренне напрягся. Собственница молчит секунду-другую и вдруг отвечает:

"Да, думали, что 15 получим, не больше".

Пауза.

"Ой…"

В этот момент, как говорит риелтор, он понял, что они потеряли полмиллиона рублей. Всего из-за одной фразы.

Прошло уже восемь лет с той сделки, но урок до сих пор актуален: молчание действительно бывает золотым. Особенно в переговорах.

Что из этого следует?

Вот три главных вывода, которые должен усвоить каждый, кто продаёт недвижимость:

• Собственник — не продавец. Ему сложно абстрагироваться от личного восприятия квартиры. То, что для него — плюс, может отпугнуть покупателя.
• Эмпатия важнее фактов. Даже самый удобный этаж можно "захоронить" неудачным комментарием.
• Сценарий — не блажь. Подготовка к показу должна быть как репетиция перед премьерой. Лучше доверить её профессионалу, который не скажет лишнего.

Агент по недвижимости — это не просто человек с ключами и папкой. Это переговорщик, психолог, режиссёр и иногда — спасатель сделки. И чем сложнее рынок, тем выше цена ошибки.