Меньше продавцов — больше залов: кто победит в борьбе за тело клиента

Фитнес в России переживает второе дыхание. За последние пять лет россияне стали тратить больше, но платить меньше — парадокс, объясняемый ростом вовлеченности и цифровизацией. Параллельно рынок спорттоваров показывает обратную динамику: покупателей меньше, зато каждая покупка дороже.

Фитнес растет, чек снижается

Согласно данным Retail.ru со ссылкой на аналитические отчёты, с 2019 по 2024 год количество транзакций в категории "Фитнес" увеличилось на 157,2%, а общий объём трат — на 106,1%. При этом средний чек снизился почти на 20%: с 2771 ₽ до 2221 ₽. За первые шесть месяцев 2025 года оборот уже превысил прошлогодние показатели на 19%, что подтверждает устойчивость тренда.

"Рынок фитнеса находится в фазе активной трансформации", — заявила президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии Ольга Киселева.

Онлайн-сегмент демонстрирует особенно быстрый рост. За пять лет оборот онлайн-продаж увеличился почти в четыре раза, но средний чек сократился на 39,7% — с 4275 ₽ до 2577 ₽. В первом полугодии 2025 года интернет-продажи фитнес-услуг выросли ещё на 4%, при среднем чеке 2209 ₽.

Офлайн-рынок развивается медленнее: за тот же период оборот вырос на 55,4%, при снижении среднего чека на 19,9%. Однако первые шесть месяцев 2025 года принесли неожиданный рывок — офлайн-траты увеличились сразу на 43% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Почему люди стали тратить больше, но платить меньше? Модель потребления сместилась: клиенты чаще оплачивают небольшие абонементы, разовые тренировки или подписки с автопродлением, а не годовые клубные карты.

Онлайн как двигатель рынка

Онлайн-пространство стало ключевым фактором роста. Цифровизация изменила саму логику потребления — от единичных покупок к постоянному участию в сервисах. Развитие мобильных приложений, дистанционных тренировок и рекуррентных платежей делает фитнес не разовой тратой, а регулярной услугой.

Какие факторы поддерживают онлайн-сегмент?

1. Рост числа мобильных фитнес-приложений и платформ с подписками.

2. Популярность онлайн-тренировок и марафонов.

3. Доступность оплаты по частям и гибких тарифов.

4. Расширение корпоративных программ здоровья.

По оценке Ольги Киселевой, 65% новых клубов, открывшихся в первой половине 2025 года, уже работают по рекуррентной модели, а на долю таких платежей приходится 12% всех карт (в Москве — 22%).

А что если этот формат вытеснит традиционные абонементы? Тогда фитнес станет ближе к подписочным сервисам — более гибким, но менее прибыльным для крупных сетей.

Фитнес против спорттоваров: зеркальная динамика

В категории "Спорттовары" наблюдается противоположный тренд. По данным Wildberries для Бизнес-секретов, за период 2019–2024 годов количество транзакций упало на 28,2%, а оборот снизился лишь на 4,7%. Средний чек, напротив, вырос на 32,8% — с 2849 ₽ до 3783 ₽, а к середине 2025 года достиг 3926 ₽.

Что это означает? Покупателей стало меньше, но они приобретают более дорогие товары. Рынок перешёл от массовых мелких покупок к выбору качественного инвентаря и экипировки.

На маркетплейсах продажи спорттоваров растут быстрее, чем в офлайне. С января по август 2025 года оборот увеличился на 34% год к году. Основной вклад обеспечила спортивная одежда — костюмы, брюки и куртки. Далее следуют велосипеды, самокаты и спортивное питание.

Интересный факт: впервые в десятку самых популярных товаров вошли сапборды и палатки, отражая рост интереса россиян к активному отдыху.

Цифры роста и падения

В категории массового спроса наблюдается впечатляющая динамика отдельных позиций:

• сноуборды — +630%,

• запчасти для велосипедов — +500%,

• беговые дорожки — +320%,

• наборы для фитнеса — +275%.

Одновременно сокращается спрос на узкоспециализированные товары: клей для подков (-95%), кисточки для копыт (-77%), рыболовные куканные наборы (-20%).

Почему ритейл и услуги движутся в разные стороны? В фитнесе растёт вовлечённость и частота оплат, а в торговле — качество и стоимость единичной покупки. Люди всё чаще покупают оборудование "на годы вперёд" и совмещают домашние тренировки с посещением залов.

Предприниматели и рынок

Сегменты бизнеса демонстрируют разные сценарии развития. В торговле спорттоварами наблюдается консолидация: по обезличенным данным, 79% продаж приходится на Спортмастер, ещё 6% — на "Триал-Спорт", по 3% у "Канта" и Desport, и по 2% — у "Траектории", Forward и "Спорт-Марафона".

Количество индивидуальных предпринимателей в категории за последние полтора года не выросло, а число ООО сократилось, что указывает на концентрацию рынка и уход мелких игроков.

Фитнес-индустрия, напротив, оживилась: число ИП выросло почти на четверть, а регистрация новых студий остаётся на высоком уровне. Частные залы, йога-пространства и бутик-клубы занимают нишу, освободившуюся после ухода крупных сетей.

А что если рост продолжится такими темпами? Тогда рынок может стать самым фрагментированным за десятилетие — с тысячами локальных брендов, ориентированных на микроаудитории.

Эффект трансформации

По данным Росстата, в июле 2025 года объём платных услуг в сфере физкультуры и спорта составил 17,44 млрд рублей — на 2,8% больше, чем годом ранее. На фитнес-центры приходится 10,27 млрд (+6% в годовом выражении). За первые семь месяцев россияне потратили на фитнес 74 млрд рублей.

Такая динамика отражает не просто рост популярности спорта, а изменение модели потребления. Люди перестают воспринимать физическую активность как эпизодическую услугу — она становится частью образа жизни, встроенной в цифровую и финансовую инфраструктуру.

Ошибка → последствие → альтернатива: считать фитнес временным трендом — значит упустить его переход в базовую потребность. В выигрыше оказываются те, кто инвестирует не в оборудование, а в долгосрочные отношения с клиентом.