Эти три вещи мешают вашим продажам

Проблемы такой коммуникации становятся ещё более глубокими, если в ходе разговора вы преуменьшаете серьёзность того или иного вопроса. Важно научиться видеть мир глазами вашего клиента, чтобы не допускать подобных ошибок. Итак, жаргон ваш друг в коммуникации с коллегами, но и ваш злейший враг при общении с клиентами. Ниже мы расскажем вам о трёх основных ошибках, которые негативно сказываются на ваших продажах.

"Закрыть сделку"

Естественно, вы часто можете слышать о том, как профессионалы высокого уровня, в жизни, или же в фильмах и рассказах, говорят о том, что нужно именно "закрывать" сделки. Естественно, для тех, кто занят в сфере торговли, закрытие сделки - это обыденность. Ведь это для них означает получение прибыли.

Однако, дойдя до финальной фазы коммуникации с клиентом, когда, казалось бы, человек уже "на крючке", стоит вам хоть раз сказать эту простую фразу "закрыть сделку", то у вашего клиента, как человека, который не "крутится" в мире торговли, может возникнуть ряд логических вопросов о том, что ему делать после совершения этой сделки, ведь она уже будет "закрыта", всё, конец. И далее, клиент просто отказывается от сотрудничества с вами. Знакомый сценарий?

Как сказал один великий человек, член Национальной ассоциации спикеров и Speaker Hall of Fame, Джим Каткарт: "Прибыль - не ваша конечная цель в продажах. Прибыль - это ваш инструмент. Высокая прибыль должна порождать высокий спрос".

Вместо того, чтобы сосредоточиться на прибыли, обратите внимание на то, насколько ваш клиент будет доволен результатами сотрудничества с вами. Старайтесь не "закрывать" сделки, а предоставлять клиенту максимум информации о вашем взаимодействии, проявите интерес к его делу, докажите ему, что именно у вас он должен что-то купить. Для достижения лучших результатов вам следует тщательнейшим образом продумать стратегию вашего взаимодействия с каждым клиентом. И в скором времени, такой подход оправдается и принесёт вам ещё больше денег.

"Создание спешки"

Помните фильм Волк с Уолл Стрит? А именно сцену, где главный персонаж попросил продать ему авторучку, а другой сделал это, попросив его записать что-то на бумаге. Такой метод действует, причём безотказно. Но он действует только в кино, где нужен пафос и демонстрация находчивости.

Любой здравомыслящий бизнесмен сразу же поймёт, что эта стратегия на практике провалится, ведь он знает, что "ложная спешка" - это глупость.

Создать ложную спешку означает спровоцировать клиента на действие, сформировать у него определённый мотив, когда вам это нужно. Но зачем же прилагать столько лишних усилий? Ведь, ваш клиент - это личность с уже сложившейся мотивацией. Так используйте её!

Первое, что стоит запомнить: вам не нужно строить стратегию продаж на обмане, лжи, недоговаривая что-то, чтобы продать свой товар, или услугу, клиенту. Задумайтесь, что ваш клиент может получить, совершая с вами сделку? Что должно было произойти в их жизни, раз они задумались о приобретении такого рода товара/услуги? Эти вопросы дадут вам и вашему бизнесу куда больше, чем ложь и изощрённые стратегии по заманиванию клиентов. Не создавайте ситуацию ложной спешки, не старайтесь продать клиенту ненужную ему ручку.

"Холодный прозвон"

Что такое "холодный прозвон"? Исторически сложилось, что такое явление, как "холодный прозвон" - это ситуация, когда вы выступаете инициатором общения с клиентом, с целью продать ему ваш товар/услугу, не узнавая никакой информации о человеке, с которым вы связались. Это не только неэффективно (как вообще может назойливость улучшить продажи?), но и это уже стало пережитком прошлого. Сами подумайте: кто в 2018 году станет прибегать к такому доисторическому методу привлечения клиентов?

Если взять в расчёт тот факт, что социальные сети уже очень широко проникли в нашу жизнь, то следующий вывод будет напрашиваться сам собой: все ваши потенциальные клиенты - это знакомые тех, кто уже пользуется вашими услугами. В связи с этим, мы рекомендуем вам узнать, рекомендуют ли ваши клиенты бренд своим знакомым. Не пренебрегайте также пользоваться социальными сетями, поскольку именно с их помощью вы сможете набрать обширную целевую аудиторию.

Ещё одним неоспоримым плюсом социальных сетей может стать то, что с их помощью вы сможете собрать максимум информации о вашем типичном клиенте. Более того, сформировав такую картину, вы сможете привлечь новых клиентов, а также подобрать индивидуальный подход к каждому из них. Просто проведите небольшое "расследование": узнайте, что нравится и не нравится вашим клиентам, немного сторонней информации о них. Вы потратите на сбор нужной информации не более 4-5 минут, но последствия такой, казалось бы, несущественной работы могут быть весьма ощутимы.

Однако, не стоит быть слишком навязчивым и совершать тот же "холодный прозвон", но уже в сети.

Вывод

В этой статье мы обсудили лишь несколько основных ошибок, которые допускают большинство бизнесменов. Вместо того, чтобы использовать устаревшие и даже в какой-то мере вульгарные методы воздействия на клиентов, перегружать свой лексикон профессиональным сленгом, проявите немного эмпатии, честности и такта.

Прежде чем использовать ту или иную стратегию торговли на своих клиентах, подумайте, как бы вы отнеслись к ней, оказавшись на их месте.