Уделяя слишком много внимания тому, что будет дальше, компании рискуют упускать из виду и недооценивать то, что остается неизменным.
Вот три черты человека, которые остались неизменными со времен зарождения цивилизации.
Нам, людям, нравится думать о себе как о разумных существах, принимающих решения, основанные только на фактах, логике и рассуждениях. На самом деле наш процесс принятия решений пронизан систематическими ошибками, что было доказано Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски в 1970-х годах при обнаружении когнитивных искажений. Эти предубеждения действуют как умственные сокращения или практические правила — упрощают процесс принятия решений, когда сталкиваются с бесконечным числом вариантов.
По правде говоря, большинство наших выборов предопределено бессознательной частью ума, управляемой инстинктом, связанной с памятью и эмоциями. Мы часто принимаем автоматические решения и пострационализируем их через призму логики.
Хорошее понимание теории подталкивания и архитектуры выбора является ценным активом для людей, которые хотят продвинуться по карьерной лестнице, компаний, которые хотят завоевать новый бизнес, и правительств, которые хотят улучшить жизнь граждан.
Рассказывание историй является неотъемлемой частью человеческого опыта. Фактически, человеческий мозг был запрограммирован, чтобы рассказывать, обрабатывать и наслаждаться хорошей историей. Мы всегда использовали истории для улучшения сотрудничества, распространения информации и создания общего чувства идентичности. В 335 г. до н. э. Аристотель заявил, что "целая история имеет начало, середину и конец".
Недавние события в нейробиологии показывают, что хорошо рассказанная история объединяет наш мозг с рассказчиками. Истории способны формировать наше отношение, убеждения и поведение. Такие компании, как Walt Disney, Apple и Airbnb, знают, что истории в 22 раза более запоминаемы, чем одни только факты, и овладели искусством повествования, чтобы создавать выдающиеся бренды.
Правило взаимности простое — когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными вернуть услугу. С эволюционной точки зрения взаимность увеличивает шансы нашего вида на выживание. Социальные группы, которые сотрудничали, достигли гораздо большего, чем люди, которые работали в изоляции. Напротив, люди, которые не получали отдачи, страдали от социальной изоляции.
Сегодня наша склонность отвечать взаимностью так же сильна, как тогда, когда наши древние предки впервые бродили по африканской саванне. Глубокая неосознанная потребность ответить взаимностью объясняет, почему Spotify предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию, рестораны раздают бесплатные образцы, а онлайн-компании делятся ценными советами и информацией через блоги. Опытные маркетологи давно осознали, что потребители с большей вероятностью будут платить за услугу, когда вы впервые подарите им что-то ценное.
Взаимность может быть мощным инструментом для того, чтобы люди согласились с вашим запросом. Простое действие, жест или дар могут превратить стандартное "нет" в искреннее "да".
Фото: www. unian.net