«Ты просто не ЦА»: действительно ли надо думать о тех, кому продаете?

Если же выбрать широкую целевую аудиторию, то можно ошибиться с бюджетированием продаж. При выборе узкой ЦА существует другой риск - ошибиться с покупателями.

Знание целевой аудитории в бизнесе - это важнейшая составляющая часть успешного предпринимательского дела. ЦА - это потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке продукта у конкретной компании.

Предприниматели, знающие свою ЦА:

• лучше ориентируется в потребительских предпочтениях;
• точно представляют портрет покупателя;
• знают ценности и мотивы потребителя;
• говорят с покупателем на одном языке.

Знание ЦА позволяет работать только с определенными клиентами. При этом снижаются затраты на поиск подходящего места в том случае, когда бизнес пытается продавать товары всем подряд.

Также, зная ЦА, можно спрогнозировать и смоделировать рекламную кампанию под определенную группу покупателей по возрасту, полу и социальному статусу. Это существенно снизит риски от неудачной рекламы. Для конкретизации маркетинговых активностей под ЦА используется таргетинг.

Из неудачных примеров рекламных кампаний под ЦА можно вспомнить компанию Reebok. Они планировали привлечь аудиторию современных молодых женщин из-за чего оскорбили других - женщин в возрасте. Таким образом, иногда полный ориентир может навредить бизнесу, потому что сильно сужает выборку, не учитывая предпочтения другой ЦА.

Таргетинг и работа с ЦА может также не сработать в ритейле. Дело в том, что продукты первой необходимости (хлеб, мука, молоко), не нуждаются в поиске целевой аудитории, поскольку эти товары приобретают все люди.

Стоит помнить, что есть и продукты в ритейле, которые наоборот нуждаются в таргетинге и работе с ЦА, например -молоко без лактозы. Его предпочитает определенный сегмент потребителей, поэтому здесь таргетинг необходим.

Есть и другие примеры, где определить потребность в таргетинге еще сложнее. Например, сервис по очистке спама. С одной стороны, можно предположить, что ЦА - это владельцы почты, но с другой - их возраст и пол неизвестны. В таком случае требуется запустить рекламную кампанию для всех, после чего определить целевую аудиторию.

Эксперты отдельно отмечают ошибки таргетинга, построенные на стереотипах. Если использовать подобные активности, то это может оскорбить другую аудиторию, после чего имидж бренда сразу же упадет.

Принципы работы с ЦА

Взаимодействие с целевой аудитории происходит в несколько этапов:

1. Сегментация широкой аудитории.

2. Разделение аудитории на основную и косвенную.

3. Исследование.

4. Создание проектов под потребности.

5. Демонстрация результатов.

Первый шаг подразумевает поиск аудитории на основе запуска рекламы для всех. После этого ЦА разделяется на основную - самые заинтересованные в покупке, и косвенную - покупатели, приобретающие иногда товар компании.

После этого проводится исследовательская работа на основе которой создаются материалы под потребности. В конце при помощи метрик и онлайн-сервисов измеряются результаты рекламной кампании. На этом этапе предприниматель выбирает работать с ЦА или ориентироваться на широкий сегмент.